Tata Consultancy Services : doubler son taux de conversion grâce à l'employee advocacy

Découvrez comment Tata Consultancy Services a enrichi les connaissances digitales de ses collaborateurs pour économiser des centaines de milliers d’euros en publicité et doubler son taux de conversion, en déployant un programme d’Employee Advocacy performant.

TCS sur la route de l’Employee Advocacy

Tata Consultancy Services est un leader dans l’accompagnement de la transformation digitale des entreprises, appuyé sur un réseau mondial de centres d’innovation et d’implémentation.

Basée à Mumbai, TCS emploie plus de 436 000 consultants dans 46 pays, parmi les plus qualifiés dans le monde. En Inde, la société est cotée à la BSE (anciennement Bombay Stock Exchange) et à la NSE (National Stock Exchange) et elle s’est construit une réputation de pionnier dans son domaine, exploitant des solutions innovantes pour accompagner des programmes de transformation hautement technologiques.

Parmi les domaines récemment identifiés comme un axe de croissance par TCS : la génération de prospects en ligne, sur les réseaux sociaux. Pour TCS, l’enthousiasme et l’expertise de sa base importante de collaborateurs devaient être exploités pour la promotion de la marque et la création de nouvelles conversations avec des clients potentiels. Mais comment faire ?

Le défi : comment construire un programme d’Employee Advocacy efficace et durable

Tata Consultancy Services savait que le nombre de ses collaborateurs était un avantage, et qu’il fallait trouver un moyen de profiter de ce réseau pour générer, en ligne, une image positive de la marque et de nouveaux leads.

De manière générale, la force de vente de TCS était plutôt bien connectée sur les réseaux sociaux et le potentiel d’une équipe dirigeante qui serait davantage connectée à LinkedIn était bien identifié. Ce qui manquait cependant, c’était un contenu dédié de TCS, ainsi qu’un outillage rationalisé pour suivre les progrès du programme et en mesurer les résultats.

Les collaborateurs étaient actifs sur les réseaux sociaux, mais ces obstacles les empêchaient d’en exploiter tout le potentiel comme des outils de vente en soi.

Conclusion pour TCS : un programme structuré d’Employee Advocacy transformera les équipes de ventes motivées en ambassadeurs efficaces pour la marque ; ce qui aidera à améliorer le taux de conversion. Mais à quoi doit ressembler une telle initiative ?

La solution : une plateforme accessible et pensée pour le mobile, équipée de toutes les fonctionnalités pour l’engagement, le suivi des données et avec un service sur mesure

TCS voulait proposer à ses collaborateurs une plateforme d’Employee Advocacy qu’ils pourraient utiliser tous les jours, et sans avoir à suivre une longue formation.

Une plateforme qui bénéficierait de services personnalisés de conseil et de support. Ainsi, le programme que Poppulo a imaginé avec TCS comporte :

Des fonctionnalités pour l’engagement et les contenus

TCS souhaitait accroitre le niveau d’engagement des collaborateurs ainsi que les ressources de contenus mises à leur disposition. La plateforme Poppulo choisie par TCS propose nativement des fonctionnalités d’engagement telles qu’un moteur de gestion de challenges et de quiz, pour augmenter les interactions avec les publications.

Mais surtout, la disponibilité d’une application mobile d’Employee Advocacy, permettant aux collaborateurs de s’engager depuis le terrain même, était un atout considérable, particulièrement en Inde, où les smartphones sont un outil très populaire pour les activités commerciales.

De plus, une stratégie de contenus spécifique a été imaginée, appuyée sur 70% de contenus issus de l’entreprise – sur des thématiques technologiques – et 30% de contenus proposés par les utilisateurs – généralement liés aux industries – et présentés dans des chaines spécialisées.

Ce nouveau mix de contenus garantit un flux continu de publications réellement pertinentes pour de nombreux clients potentiels, à l’échelle globale ou locale. Chaines thématiques et ciblage par audiences précises sont les fonctionnalités de Poppulo dédiées aux contenus et qui permettent à TCS d’adresser les bons sujets, aux bonnes personnes.

L’analyse des données et du ROI

TCS connaissait l’importance de l’analyse des données pour accroitre le potentiel du programme.

C’est exactement pour cela que la plateforme Poppulo est dotée d’un module complet d’analyse des données liées aux contenus. Il fournit les chiffres de reach et les clics au niveau de chaque publication, permettant d’identifier les sources des prospects, les types de contenus qui fonctionnent le mieux, ainsi que les collaborateurs les plus efficaces sur la plateforme.

Une vision des résultats renforcée par un indicateur de l’équivalent financier en Paid media des actions réalisées sur la plateforme, de sorte que les sponsors puissent lire immédiatement les économies réalisées.

TCS a trouvé dans le tableau de bord de Poppulo une fonctionnalité unique dans le panorama des offres, et il leur permet de connaitre en temps réel les économies financières réalisées grâce à l’Employee Advocacy, comparativement à une approche marketing traditionnelle.

Le consulting et le Customer Success Management

Tata Consultancy Services savait également que la formation et un support disponible étaient des facteurs clés du succès. Pour garantir ces deux dimensions, le programme d’Employee Advocacy de TCS bénéficie de l’accompagnement d’équipes de consultants et de Customer Success Managers de Poppulo.

TCS souhaitait disposer d’une plateforme intuitive et facile d’utilisation. Le programme de formation imaginé avec Poppulo donne les fondamentaux de la plateforme aux utilisateurs en moins de 20 minutes.

De plus, la présence des équipes Poppulo de Mumbai offre une assistance de proximité, dans le même fuseau horaire, ce qui raccourci les délais d’intervention, quand un support technique ou stratégique est requis.

La transition d’un projet de notoriété de marque à celui d’accélérateur des ventes

Dans un premier temps, l’initiative de Tata Consultancy Services était positionnée comme un projet de notoriété de la marque, imaginé pour encourager la présence en ligne des collaborateurs, et les partages.

Cette étape les a aidés à se familiariser avec les concepts de l’Employee Advocacy, ainsi qu’avec la plateforme elle-même. Les collaborateurs de TCS se sont parfaitement adaptés, partageant des contenus de la marque qui à leur tour ont généré ne nombreuses conversations en ligne à propos de la marque TCS.

Une fois que la cohorte de collaborateurs initiés partageait abondamment, la bascule pouvait avoir lieu : concentrer les efforts sur l’accélération des ventes. Les commerciaux de TCS peuvent désormais exploiter la plateforme pour obtenir des leads, et les convertir en ventes effectives, grâce aux conversations générées.

Proposés dans les chaines thématiques, les contenus ciblés sont partagés avec des audiences spécifiques dans l’entreprise, ce qui permet d’obtenir des leads particulièrement qualifiés en retour.

Et avec les données agrégées dans la plateforme, TCS est en mesure de déterminer quels contenus et quelle approche fonctionne le mieux, pour ainsi améliorer tout le modèle.

Résultats : des économies importantes pour le marketing et un taux de conversion doublé

Avec le support stratégique et technique de l’équipe Customer Success de Poppulo, la plateforme d’Employee Advocacy de Tata Consultancy Services a été opérationnelle en moins d’un mois.
Arrivés eux-aussi très rapidement, les premiers résultats probants tiennent en grande part à l’enthousiasme et à l’expertise des collaborateurs de TCS, qui se sont très vite adaptés à la nouvelle stratégie, et à la plateforme choisie.

Sur les trois premières années du programme, TCS a pu observer plus de 200 000 euros d’économies en budget publicitaire et marketing grâce à l’Employee Advocacy seule.

Plusieurs facteurs ont contribué à cette réussite : une adoption rapide et élevée de la plateforme, une approche structurée de la gamification, et l’implication active de top managers dans la démarche.

Enfin, avec le module complet d’analyse de données de Poppulo – associé à Adobe Analytics – TCS est en mesure de connaitre le nombre exact de téléchargements par région, ainsi que les durées de toutes les visites sur leur site obtenues grâce au programme.

Résultat : un taux de conversion plus de doublé, passant d’une valeur initiale entre 3 et 5%, à un taux de conversion de 10% !

Conclusion : Les collaborateurs sont définitivement les meilleurs ambassadeurs de la marque !

L’expérience de l’Employee Advocacy faite par Tata Consultancy Services, acteur majeur du consulting dans le monde, démontre qu’en cultivant l’expertise et l’enthousiasme des collaborateurs, et en leur proposant une stratégie intelligente, adossée à une plateforme puissante, la notoriété de la marque peut augmenter, et des leads peuvent être générés rapidement.

L’Employee Advocacy est une nouvelle démarche, qui n’était pas envisageable il y a peu, et qui apporte de nouveaux résultats. En prenant le temps de montrer aux collaborateurs que l’outil peut les aider à augmenter leur présence en ligne et à améliorer leur profil digital, ils s’approprient rapidement la plateforme, contribuant ainsi à des résultats exceptionnels, pour eux-mêmes comme pour l’entreprise.

Si vous souhaitez mieux connaitre l’Employee Advocacy, et savoir comment Poppulo peut vous aider, n’hésitez-pas à demander une démonstration gratuite, dès maintenant.